Quem não gostaria de expor seu ponto de vista de forma clara e convencer as pessoas. Para isso antes de usar a palavra é preciso derrubar os mecanismos de vigilância do cérebro do outro. O objetivo é apresentar nossa opinião sem ter de enfrentar tanta resistência. O problema é que, na prática, a maioria das tentativas de persuasão acaba girando em círculos: surgem argumentações longas e passionais que parecem ter tudo para funcionar - mas nem sempre é assim. Está em voga atualmente algo que se denomina de "supersuasão", um novíssimo tipo de influência que, em segundos, pode desarmar os sistemas de segurança cognitivos. Os animais e os bebês recorrem naturalmente a esse recurso, mas a maior parte dos adultos parece ter dificuldade de explorá-lo.
Como funciona?
A regra é simples. Comece em doses homeopáticas. Visualize o comportamento, seja objetivo e observe a seguinte regra: "Fácil de engolir, fácil de seguir" é uma das chaves para compreender a influência sobre o cérebro. Essa é uma das razões pelas quais os grandes oradores do mundo sempre usaram frases curtas. Algumas pessoas são mestres da persuasão. Para a maioria, porém, essa aptidão não é inata e pode ser desenvolvida. Para convencer alguém é preciso, em primeiro lugar, usar linguagem ciara, objetiva e direta. Outra capacidade de grande importância é perceber o que a pessoa (de fato) deseja e ir ao encontro de seus interesses. O humor é essencial, especialmente se pega o ouvinte de surpresa, fazendo-o rir e deixando-o aberto à sugestão. Além disso, se a pessoa confia em você, será muito mais fácil ter qualquer opinião aceita. Por último, é preciso valorizar a empatia. É muito mais fácil influenciar alguém quando sinceramente nos importamos com o bem-estar dessa pessoa e a fazemos acreditar nisso; se há uma relação de proximidade e afeto, a confiança pode ser fundamental para que o outro tome determinada decisão.
O conceito-chave da retórica é apresentar opiniões aparentando estar de acordo com o interesse daquele a quem pretendem influenciar. Um grande mecanismo que pode ser utilizado é perceber o outro. Para que se visualize melhor a técnica elucido-a da seguinte forma. Um lava-jato presenteia clientes diferente com dois tipos de cartões. Seja em um ou em outro se faz necessário oito visitas para ganhar a subsequente. Em um dos cartões existe oito esferas para serem preenchidas e no outro dez, todavia, as duas primeiras já foram preenchidas. Percebeu-se um retorno de 80% daqueles que receberam o cartão com dez círculos em brancos e com dois inserido na hora, ao passo que aqueles que receberam apenas o cartão se somou 19%.
Embora a oferta fosse exatamente a mesma para ambas as equipes de participantes, os dois símbolos iniciais criaram uma ilusão poderosa: não apenas de ganhar algo por nada o que seria um gesto de boa vontade da empresa, instigando a reciprocidade, mas também de compro¬misso do cliente. Recebendo os cartões que apenas aparentemente garantiam dois pontos de vantagem, os clientes pensavam: "Já percorri um quinto do caminho, acho que devo continuar". Os que começaram "do zero" não tiveram essa "vantagem" nem este estímulo. O truque dos cartões se baseia na arte do enquadramento a apresentação da informação de modo que coloque mais ênfase nos resultados positivos. Profissionais competentes de propaganda e marketing recorrem com frequência a esse recurso, assim como os políticos e os advogados nos tribunais. E, a bem da verdade, todos nós.
As armas da persuasão
O psicólogo Robert Cialdini, pesquisador da Universidade Estadual do Arizona, concentrou a sua carreira na observação de técnicas de influências, não apenas em laboratório, mas também no mundo real. Ele publicou suas conclusões em um livro, Influence: Science and practice, quinta edição no qual identificou seis princípios norteadores da influência social - todos desenvolvidos com base na evolução e que nos remetem à história ancestral da raça humana.
Reciprocidade: tendemos a nos sentir obrigados a retribuir favores.
Afetividade: costumamos dizer sim para as pessoas das quais gostamos.
Escassez: damos mais valor para as coisas que existem em pequena quantidade
Evidência social: tomamos os outros como exemplo quando não temos certeza do que fazer.
Autoridade: valorizamos a opinião de especialistas e dos que estão em posições de poder.
Comprometimento e consistência: gostamos de cumprir nossas promessas e de terminar o que começamos.
